"수정해달라고 하면 계약이 깨질까요?" (협상의 기술 1부: 협상의 마인드셋 편)

Written by. Lawkit 기업자문본부 김용범 변호사

계약서를 검토해 드리고 "이 조항은 독소조항이니 삭제를 요청하세요"라고 말씀드리면, 열에 아홉 분은 이렇게 반문하십니다.

"변호사님, 저희는 '을'인데 감히 '갑'한테 수정해달라고 할 수 있을까요? 그러다 기분 나빠서 계약 안 한다고 하면 어떡합니까..."

충분히 이해합니다. 아쉬운 건 우리 쪽이고, 도장을 쥐고 있는 건 상대방이니까요. 하지만 수많은 계약 현장을 지켜본 제 경험상, "합리적인 수정을 요구했다고 해서 깨질 계약이라면, 애초에 안 하는 게 나은 계약"인 경우가 99%입니다.

협상은 '떼를 쓰는 것'이 아니라 '균형을 맞추는 것'입니다. 오늘은 상대방의 기분을 상하게 하지 않으면서, [내 몫을 챙기는 우아한 거절의 기술]에 대해 이야기합니다.

🔍 Scene 1. "저희 표준 양식이라 수정 안 됩니다"

상황: 대기업과 납품 계약을 앞둔 스타트업 A사. 계약서에 "지적재산권은 전적으로 갑에게 귀속된다"는 조항이 있어 수정을 요청했습니다. 대기업 담당자는 딱 잘라 말합니다. "이거 저희 회사 표준 계약서라 수정 불가능해요. 다른 업체들도 다 그냥 하셨어요." A 대표님은 여기서 말문이 막힙니다.

[변호사's Deep Dive 📝] '표준이라 안 된다'는 말은 협상 테이블에서 가장 흔한 블러핑(Bluffing, 허세)입니다.

Insight: 담당자가 귀찮거나 전결권이 없어서 하는 말일 뿐, 법무팀 검토를 거치면 수정 가능한 경우가 대부분입니다.

Lawkit의 솔루션: 감정적으로 호소하지 말고 '논리'로 접근해야 합니다. "담당자님 말씀은 알겠습니다. 하지만 이 기술은 저희의 특허를 기반으로 하기에, 귀사 표준 양식을 그대로 적용하면 추후 귀사에도 저작권 분쟁 리스크가 생길 수 있습니다. 이를 예방하기 위해 문구만 조금 다듬겠습니다." 상대를 위한 제안인 척 포장하는 것이 핵심입니다.

🔍 Scene 2. "변호사가 그러는데..." (제3자 화법)

상황: B 대표님은 상대방 대표님과 호형호제하는 사이입니다. 술자리에서 "형님, 믿고 갈게요!"라고 했는데, 막상 계약서를 보니 독소조항이 가득합니다. 이제 와서 "형, 이거 좀 고쳐줘"라고 하기엔 의 상할 것 같고 난감합니다.

[변호사's Deep Dive 📝] 협상학에서는 이를 '좋은 경찰, 나쁜 경찰(Good Cop, Bad Cop)' 전략이라고 합니다.

Technique: 대표님은 계속 '좋은 사람(Good Cop)'으로 남으십시오. 까다로운 요구는 '나쁜 경찰(Bad Cop)'에게 미루시면 됩니다. 그 나쁜 경찰이 바로 변호사입니다.

Lawkit의 솔루션: "형님, 저는 무조건 OK인데, 저희 법무팀(자문 변호사)에서 이 조항은 배임 이슈가 있다고 결재를 안 해주네요. 죄송하지만 형식상 문구만 좀 수정해서 변호사 입 좀 다물게 해주시죠." 이 화법은 대표님을 '약속을 지키고 싶은 사람'으로 남겨두면서도 실리를 챙기게 해줍니다.

🛡️ 협상은 '배짱'이 아니라 '근거'입니다

무턱대고 "해줘"라고 하면 떼쟁이가 되지만, "이러이러한 법적 리스크 때문에 수정이 필요합니다"라고 하면 전문적인 파트너로 보입니다.

Lawkit(로킷)은 대표님의 든든한 '나쁜 경찰'이 되어드립니다. AI는 리스크를 찾고, Lawkit의 전문가는 "이걸 이렇게 수정해달라고 메일을 보내세요"라는 [협상 가이드]를 드립니다.

상대방은 까다로운 변호사를 탓하겠지만, 결국 이득을 보는 건 대표님이실 겁니다.

✅ 1부 체크리스트: 쫄지 않고 요구하는 법

메일을 보내기 전, 이 3가지 화법을 장착하세요.

[변호사의 필수 체크리스트 📌]

☐ 제3자 핑계: "저는 하고 싶은데, 투자사/이사회/법무팀에서 반대합니다."

☐ 상대방의 이익: "이 조항을 고쳐야 귀사(상대방)도 나중에 법적 책임에서 자유롭습니다."

☐ 대안 제시: "삭제해 주세요(NO)" 대신 "이런 조건이라면 가능합니다(YES, but)"라고 말했는가?

[Next Step]

계약 협상에서 실패하면 어떤 법적 분쟁이 발생할까요? 많은 기업이 "상대방이 싫어할까봐" 하며 불리한 조항을 그대로 받아들입니다. 하지만 사전 협상으로 독소조항을 제거하고 리스크를 최소화하면, 추후 분쟁 비용과 시간을 크게 절감할 수 있습니다.

협상 실패로 인한 법적 리스크를 넘어, 체계적인 계약 관리 체계를 구축하는 법. Lawkit이 [계약서 정기 검토 및 협상 전략 컨설팅]을 지원합니다.

👉 [계약 협상 시뮬레이션 및 협상 스크립트 작성하기]

이 블로그의 일부 글은 AI를 활용하여 작성되었습니다

본 컨텐츠의 사진은 AI 생성 이미지 입니다.