"다 내줄 순 없습니다" (협상의 기술 2부: 줄 건 주고 받을 건 받는 기술 편)

Written by. Lawkit 기업자문본부 김용범 변호사

(1부에서 이어집니다)

협상(Negotiation)의 어원은 'Business(사업)'를 뜻하는 라틴어 'Negotium'에서 왔습니다. 즉, 협상이란 일방적인 승리가 아니라 '거래(Trade)'입니다.

상대방도 바보가 아닌 이상, 우리가 원하는 걸 다 들어주지는 않습니다. 결국 협상의 고수는 "덜 중요한 것을 내어주고(Give), 정말 중요한 것을 가져오는(Take)" 사람입니다.

계약서 조항 중 무엇을 양보하고 무엇을 사수해야 할까요? 오늘은 실전 협상의 기술, [트레이드 오프(Trade-off) 전략]에 대해 이야기합니다.

🔍 Scene 3. "손해배상, 무제한으로 책임지세요?"

상황: IT 용역 계약서. 대기업이 요구합니다. "귀사의 귀책으로 손해가 발생할 경우, 손해액 '전액'을 배상한다." 프로젝트비는 5천만 원인데, 나중에 서버가 터져서 손해액이 50억이 나오면? 회사는 파산입니다. 삭제해달라고 했지만, 대기업은 "책임지기 싫다는 겁니까?"라며 거부합니다.

[변호사's Deep Dive 📝] 이때 필요한 것이 [책임의 한도(Liability Cap)] 설정입니다.

Trade-off: "책임지겠습니다. 다만, 저희 회사의 자본금 규모상 무제한 배상은 불가능하니, '계약 금액의 100%(5천만 원)' 또는 '가입한 보증보험 한도 내'로 제한해 주십시오."

Effect: 상대방도 '현실적인 변제 능력'을 알기에, 무제한보다는 확실히 받을 수 있는 한도 설정에 동의할 확률이 높습니다.

🔍 Scene 4. "돈을 못 주겠다면, 권리를 주세요"

상황: 클라이언트인 스타트업 C사가 자금난으로 용역비 1천만 원을 깎아달라고 합니다. 안 그래도 마진이 적은데 깎아주기 싫습니다. 그렇다고 거래를 끊자니 아쉽습니다.

[변호사's Deep Dive 📝] 금전적 손해를 볼 때는, 비금전적 이익으로 보상받아야 합니다.

Trade-off: "좋습니다. 1천만 원 깎아드리죠. 대신 조건이 있습니다."

레퍼런스 활용권: "이번 프로젝트 결과물을 저희 포트폴리오와 홍보물에 제한 없이 쓰게 해주십시오." (마케팅 효과)

저작권 유보: "잔금이 깎였으니, 저작권 양도가 아니라 '이용 허락'으로 변경하겠습니다." (추후 재사용 가능)

Effect: 당장의 현금은 줄었지만, 회사의 무형 자산을 얻는 윈윈(Win-Win) 전략입니다.

🛡️ 계약서는 '합의'의 기록입니다

처음 받아본 계약서 초안(Draft)은 상대방의 '희망 사항'일 뿐입니다. 거기에 빨간 펜을 긋고, 메모를 남기고, 수정안이 오고 가는 과정(Mark-up). 그 치열한 핑퐁 끝에 만들어진 최종본이야말로 진정한 계약서입니다.

Lawkit(로킷)은 그 핑퐁 게임의 코치가 되어드립니다. AI는 불리한 조항을 찾고, Lawkit의 전문가는 "이 조항(지체상금)은 양보해 주는 척하면서, 대신 저 조항(지적재산권)을 가져오세요"라는 [수 싸움의 전략]을 알려드립니다.

계약서, 그냥 찍지 마십시오. 고쳐서 찍으십시오.

✅ 2부 체크리스트: 실리를 챙기는 조건

협상 테이블에 앉기 전, 나의 카드를 확인하세요.

[변호사의 필수 체크리스트 📌]

☐ MUST & WANT 구분: '절대 양보 못 할 조항(Core)'과 '양보 가능한 조항(Sub)'을 구분했는가?

☐ 책임 제한(Cap): 손해배상액을 '계약 금액'이나 '일정 금액'으로 한정했는가?

☐ 교환 카드: 돈을 양보하는 대신 받아낼 비금전적 권리(홍보권, 기간 연장, 저작권 등)를 준비했는가?

[Next Step]

"상대방이 수정안을 보내왔는데, 받아줘도 될까요?" 상대방도 법무팀을 동원해 교묘하게 문구를 바꿨을 수 있습니다. "검토해 보겠습니다"라고 답장하고, Lawkit에게 보내주세요.

바뀐 단어 하나가 독소인지 약인지, 30분 안에 판별해 드립니다.

👉 [상대방 수정안(Counter-draft) 긴급 진단받기]

이 블로그의 일부 글은 AI를 활용하여 작성되었습니다

본 컨텐츠의 사진은 AI 생성 이미지 입니다.